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kaaaaawaのブログ

はたしてこれはブログなのか?

営業マンもツラいですよ。わかってくださいよ。

仕事 仕事-能力

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 花粉の季節が終わり、とうとうジメジメした季節が始まりますね。梅雨が本当に苦手です。ジメジメするぐらいなら、クソ暑くてもカラッとして欲しいもんですね。

 

 まあとはいっても、そんな梅雨の6月が始まるのですが、本日5月31日は何の記念日がご存知でしょうか。

 

 WHOいわく「世界禁煙デー」らしいですよ。これ、喫煙者の何%の方が知っているんでしょうかね。ちなみに。私は禁煙してもう3年になります。(肺気胸で辛かっただけですがね)

 

 私は記念日というものが嫌いです。付き合った記念日、初めて○○行った記念日、何だ記念日って。

 

 わざわざ記念にしなくても、憶えたいものは憶えますよ。記念日大好きな人の気持ちがよくわかりませんね。

 

ブログサボってました

 

 前にブログを更新してから18日経過しました。つまりサボっていました。更新をしたいと思ってはいたのですが、ネタ集め、下書き、修正これをする時間が捻出できず、なおざりにしていましたね。

 

4月の頭から中旬まで新入社員研修20名ほど→中旬からグループ会社の商品研修を受講→5月はグループ会社にて一戸建て向けに訪問販売

 

 今思えばハードでした。訪問販売なんて初めてですし、東京・大阪・神奈川・長野の行ったり来たり。業務と拠点の変更に戸惑いを隠せませんでした。

 

 月2回のブログ更新を心に決めていたので、そんなこんなありましたが、今無理やり書いているというわけです。お恥ずかしい。

 

 詳しくは書けませんが、当期のグループ戦略として「グループシナジー」と「企業ロイヤリティ向上」を立てられています。その一環として、私が関わっている業務があります。

 

 要は、「グループ全体の研修をしていきたい。そのためには業務を知らないといけないね。とりあえずグループの訪販行っとく?

 

 ということで、ここ一か月一戸建て向けに訪問販売活動をしていたわけです。(6月も続きます)

 

 よし。言い訳完了。休みの日に書いておけばよかったので私の怠慢に他なりません。

 

 せっかく貴重な体験をしてきたので、備忘録として少しまとめておきましょうか。

 

訪問販売はこれが大事

 

  1. いかにモチベートするか
  2. 情報収集からの仮説
  3. 自分がお客を選ぶ
  4. 自分を明かす
  5. アウトを想定した理由づけ
  6. 主導権を与えない

 

 まだまだありますが、強く感じたのはこんなもんです。

 

 これから、訪問販売に従事する方は参考までにご覧いただければ幸いです。

 

1.いかにモチベートするか

 訪問販売をやっていてまず初めにぶち当たる壁が、「断られすぎてモチベーションが下がる」これだと思います。

 

断られ続ける→落ち込む→訪問が嫌になる→客先に行く→「どうせ無理だ」と思う→でもノルマがある→やみくもに行く→断られる

 

 このスパイラルにかかると辛いですね。自分をモチベートしてテンションを維持するというのが改めて難しいと体感しました。また、留守で対面できないのも辛かった。 

 

 よく言われるのが、「いらないです」は挨拶だと思えという言葉。これは、私自身もよく使うのですが、ノウハウがない人からすると、「それは分かるんですけどね・・・」となります。(これからは多用に気をつけよう)

 

 モチベーションを上げるというのは、個々でやり方があるのでここでは触れません。今回書きたいのは、モチベーションが下がらない方法です。書きたいといっても、実はすごく単純です。

 

 断られそうなところには行かない。これに尽きると思います。行かなければいいんです。

 

 「え?これだけ?」と思う方もいるかもしれません。ですが、実際これを心に決めたときから気持ちが楽になりました。

 

 「いらないです」は挨拶。こう思ってはいるものの、実際断られると結構ダメージが残る。「またか」「もっとこう言えば良かった」「話ぐらい聞いてよ」

 

 ここで重要なのは、断られそうなところは行かないために、情報収集をすることです。

 

2.情報収集からの仮説

 何を始めるにしても、情報があるにこしたことはないです。自分のお店を出店するとした場合も市場や近隣の情報を確りと調べますよね。これと同じです。

 

 自分が担当するエリアを入念に調べましょう。販売する物によって違うと思いますが、客層は、築年数は、在宅率はみたいな感じですね。法人であれば、HPなどから業種、人数規模、売上、繋がり(グループなど)とかですかね。

 

 要は、調べられる情報を確実に知ることで客、エリアの選定ができるということです。これをせず一件一件回っていると、いずれモチベーションが下がり先述したスパイラルにはまります。

 

 私は今回個人宅への訪問であったので、玄関の周辺に目をやり子供のおもちゃ、乗り物、置いている物などから家族構成の仮説を立てたり、玄関(庭)の掃除具合や、屋根の太陽光などを見て人となりを考えたりしていました。また、午前中に車の有無や洗濯物などを見ておき、家に帰ってきているのかを判断していました。

 

 とりあえず飛び込む前に30秒仮説を立てましょう。

 

3.自分がお客を選ぶ

 これは一言でいえば、見切りをつけ切り捨てるということです。

 

 先述した「モチベートする」に付随しますが、やみくもに訪問してもダメです。留守の家に行っても意味がないし、購入してくれそうにない家の訪問も意味がない。

 

 よく耳にする子供向けの教材を売っている営業マンからすれば、子供もいない老夫婦に営業かけても見込みは薄いですよね。見込みがなければ切り捨てる。これが重要です。

 

 店舗型の営業では来店者数が重要です、ですが訪問販売は自分で客宅に行くので、お客はたくさん存在します。

 

 やみくもに訪問して母数を稼ぐだげが、訪問販売ではないのだなと感じました。

 

4.自分を明かす

「自分が何者で何の目的があるか」を明かすことです。これを隠す、あるいは濁して話していても相手には伝わりません。

 

 営業に関わらず、日々の生活でもそうですよね。飲み会などで初めて会った人に対して、どこに住んでいて、何の仕事をしていて、何歳なのかと質問をするはずです。話す相手のことが分からないままでは、自分のことを話したくないですからね。

 

 質問するときは「私は○○なのですが、××さんはどうですか」こう聞くのが好ましい。これはよく啓発本に書いてはいますが、まさにその通りだと思います。相手とコミュニケーションを取りたければまずは、自分の開示からすることが重要です。

 

 今回私が使っていたのが、「こんにちは、○○から来ました□□の××です。本日は△△のご連絡でご近所を順に周っています。終わりましたらすぐお隣さんに向かいますので、ご玄関先でのご対応お願いします」というものです。連絡に来たという入りからドアオープンを図り営業をするスタイルでした。

 

 商材ごとによってフロントのトークが違うと思いますが、「自己開示をしてから質問をする」これはすべてに共通することだと思います。

 

5.アウトを想定した理由づけ

 これは書きすぎると、私の業務がバレてしまうのでさらっと行きます。

 

 相手が感じそうな事柄(アウト)に対し、事前に理由をつけることが必要です。これも、訪販に限ったことではないですが、納得させられる理由があればこちらの意見が通ります

 

 説得ではなく納得です。説得は営業からさせるもので、納得はお客からするものです。これは大きな違いがあるので注意しましょう。

 

  • 「今日、あなたは何しに来たの?」   → 「そういう理由で来たのね」
  • 「何故、話を聞かないといけないの?」 → 「それは聞いておかなきゃね」
  • 「何故、これを買わないといけないの?」→ 「これは買わないといけないね」

 

 →の部分が理由にあたります。理由に正当性がであり、市場に適していればアウトは返せます。

 

6.主導権を与えない

 最後となりますが、主導権を与えないことも重要な項目です。

 

 商談をするにあたって、話の主導権(いわゆるイニシアチブ)を握らせないことが必要です。相手に委ねてしまっては絶対に売れないし契約できません。逃げ道を残しつつ先導しなければいけません。

 

 ただ、勘違いしてはいけないのが、「商談の決定権はお客にある」ということです。

 

 話を一方的にして「買って(契約して)ください」は全然ダメです。決定権は相手にあることを理解したうえで商談の場の進行は自分が行いましょう。

 

 使いやすいトークが「○○だと仰る方が多いですが、お客さまはどうですか」など、誘導しながらYesを積み重ね、テストクロージングをかまし「それだったら」でまとめに入る感じですかね。これも書きすぎると、業務がバレちゃいそうなんでこんな感じで。

 

普段やらないことをしよう

 

 訪問販売もですし、取り扱い商材もですし、普段とは違うことをしたので良い刺激になりました。改めて思ったことは、「やったことがないことこそ、率先してやらなければいけない」ということです。

 

 普段しないことをすると、考えもしなかったことを感じたり、視点が柔軟になり相手の価値観を理解しやすくなります。

 

 今回の話が来たときも、二つ返事で「私にやらしてください」と返答をしました。できるかどうかを考える前に、やってみてやることが重要だと思います。

 

 再訪問のアポを複数作り、現地社員に引き継いで来たのですが、先日5月28日に「契約が成立した」とグループ会社から連絡が来ました。苦労した活動での結果はうれしいですね。

 

 5月28日を「訪問販売の日」という記念日にし、 新しいことへのチャレンジをする日にしたいと思います。記念日好きな人の気持ちが少しはわかった気がします